La commercialisation d'un produit du déstockage peut être définie comme l'ensemble des processus relatifs à l'analyse d'un marché et du couple produit/pays, à la planification stratégique et opérationnelle, à l'exécution des tâches définies dans le plan découlant de cette planification, puis au contrôle des opérations.
La distribution recouvre l'ensemble des actions mises en œuvre pour mettre le produit à disposition de l’acheteur en gros.
Tout ou partie de ces actions peut être sous-traité.
En d'autres termes, un client qui cherche à acheter un produit discount ne connaît pas forcément le fabricant de ce produit ou de ce service. Il s'adresse donc à un « représentant » du fabricant, qui vend le produit ou le service et le met à sa disposition.
De son côté, le grossiste déstockeur, lui, ne connaît pas, à un instant donné, ce client. Il charge donc un « réseau » d'être ce représentant que nous avons évoqué précédemment. Ce réseau, parce qu'il est, lui, connu du client, va commercialiser le produit ou le service et le mettre à disposition du client.
La manière dont sont organisées la commercialisation et la distribution doit permettre de répondre à l'ensemble des besoins du marché recensés lors des processus de planification stratégique et opérationnelle, plus particulièrement ceux relatifs aux canaux de commercialisation et de distribution choisis, au délai de livraison, et à la qualité de service.
Elle contribue à ancrer l'entreprise sur son marché et elle permet un pilotage de la production par la demande. Elle devient ainsi un facteur indicateur de la demande. Cependant, pour tirer partie de cette force nouvelle, l'entreprise doit se doter de nouvelles formes d'organisation et de management.